Waarde creeëren vanuit preferred partnership

Waarde creeëren vanuit preferred partnership

1. Van aannemer naar leverancier (of van de regen in de drop)

Vóór mijn carrière als beursbouwer was ik zaakvoerder van een bouwbedrijf. De onderneming kon bogen op een indrukwekkende referentielijst. Overheids- of privé opdrachten, nieuwbouw of verbouwingen, woningen of appartementen; we wisten er wel raad mee. Ons kroonjuweel was de renovatie van een volledige vleugel van de gerenommeerde Sint-Andriesabdij in Zevenkerken (Loppem)

…Om een lang verhaal kort te maken; ik was aannemer en ik was daar fier op.

Toch kan ik niet ontkennen dat voor sommigen het woord “aannemer” eerder een scheldwoord dan een beroepsomschrijving was. Vaak was dit het gevolg van opdrachten die werden toegewezen aan de goedkoopste aanbieder ( zo als bv bij openbare aanbestedingen). Op het eerste zicht is daar niets mis mee maar er zitten addertjes onder het gras . Het zet bijvoorbeeld minder eervolle personages aan om creatief om te springen met offertes.

Na 20 jaar in de bouwwereld had ik het wel gezien. Ik ging op zoek naar een nieuwe uitdaging.  Mijn statuut veranderde van “aannemer” ( in den bouw) naar "leverancier" ( in de beurzenwereld). Maar ook het woord  leverancier klinkt niet altijd als muziek in de oren. Als je binnen het verbintenissenrecht de betekenis van het woord opzoekt vind je een ontnuchterende omschrijving:

"Een leverancier is een partij die verplicht is de overeengekomen goederen en/of diensten te leveren."

...Goed voor een burn-out nog voor je eraan begint???

Ik ben geen partij maar een mens. Ik wil niet zomaar gebonden zijn door een overeenkomst vol verplichtingen, ik wil vooral iets betekenen voor iemand anders. Uiteraard is dit in een zakelijke omgeving niet vrijblijvend. Doch de kans is niet ondenkbeeldig dat wie enkel wordt beoordeeld op zijn verplichtingen ook enkel zal leveren wat er in de overeenkomst vermeld staat. Iedere opening in het contract kan aanleiding geven tot misbruik. 

Voor wie een broertje dood heeft aan ethisch ondernemen is een uitsluitend op prijs gebaseerd contract een opportuniteit. Het komt er op aan de “gaten” te vinden. Zo is het bijvoorbeeld interessant om op de hoeveelheden die te laag ingeschat zijn de eenheidsprijs zo hoog mogelijk te zetten. Hoeveelheden die te hoog ingeschat zijn prijs je best zo  laag mogelijk. Op die manier maak je kans om als goedkoopste aanbieder geselecteerd te worden en op het einde van de rit de hoogste factuur te kunnen voorleggen. Dit zonder enige toegevoegde waarde te bieden.

Jammer dat het "laagste prijs" fabeltje nog vaak geloofd wordt. Maar goed ... we leven in een vrij land... iedereen is vrij te geloven wat hij wil.

   2. Van leverancier naar preferred partner 

Wie niet bedrogen wil worden kan dit op verschillende manieren proberen voorkomen. 

...Of je werkt met leveranciers ( zoals in het verbintenissenrecht) en je schakelt een legertje advocaten in. Deze proberen elke opening in het contract te dichten en alles in een verbintenis te gieten die zoveel mogelijk eenzijdige verplichtingen oplegt.

...Of je bouwt een preferred partnership relatie op met je klanten en je strategische leveranciers. 

Let op! Ook hier zal aan de dwingend voorgeschreven verwachtingen moeten worden voldaan. Maar daarnaast zijn er ook verwachtingen die niet in het contract staan maar die op één of andere manier kenbaar gemaakt zijn, of die als vanzelfsprekend beschouwd worden. Binnen een partnership relatie is het de bedoeling steeds beter te voldoen aan de noden en wensen van de klant, ook deze die niet dwingend voorgeschreven zijn.  De relatie vertrekt vanuit een lange termijn visie en de samenwerking stuurt aan op versterking van elkaar.  

De partners worden zorgvuldig geselecteerd. Bij de keuze wordt  niet enkel gekeken naar de prijs maar naar de volledige organisatie, vaardigheid, deskundigheid en maatschappelijke verantwoordelijkheid van het bedrijf. Uiteindelijk wordt de selectie gemaakt op basis van “ de beste mix van prijs, leverbetrouwbaarheid, kwaliteit en samenwerkingsniveau”. En vooral dat laatste maakt het verschil tussen een leverancier en een partner.

Het is essentieel dat partners zich focussen op gemeenschappelijke belangen. Uiteraard zijn "kosten minimalisatie" voor de klant en "winst maximalisatie" voor de leverancier tegengestelde objectieven. Toch sluit dit niet uit dat dit kan worden nagestreefd vanuit gemeenschappelijk doelstellingen. Er zal vooral moeten gezorgd worden dat de "toegevoegde waarde" groter blijft dan de kost en dat "niet waarde toegevoegde kosten" worden uitgeschakeld. Indien dit wordt nagestreefd zal blijken dat er gemeenschappelijke voordelen ontstaan en dat duurzame relaties op lange termijn waarde creëren voor iedereen.

Ik ben ervan overtuigd dat deze ingesteldheid ook loont in een werkgever-werknemer relatie. In plaats van polarisering in de hand te werken moet ook hier vanuit gemeenschappelijk belang vertrokken worden. Misschien word  ik nu als naïef beschouwd; maar goed...we leven in een vrij land ...iedereen is vrij te geloven wat hij wil ....en ik... ik geloof in partnership met klanten, leveranciers èn medewerkers. 

 

Luc De Witte